品牌力OUT!商品力才是真正的銷售力

品牌力OUT! 商品力才是真正的銷售力


「雖然這一季的銷售量,不如預期靠Facebook的流量增加我們的訂單數量,但是值得欣慰的是至少我們靠Facebook的的大量曝光,打響了本公司的知名度!」


這句話是否很常聽到呢?還是充其量只像一個藉口呢?


你必須要瞭解,如果想要單靠社群媒體(Social Media),增加商品的銷售量是很困難的,一般而言,商品的品牌力是很難引導消費者掏出腰包去購買商品,即使將品牌與社群媒體相結合,效果也會有一定的限度,然而,真正能推動消費者購買商品的關鍵,其實是消費者對商品的直接反應。也可以說是商品對消費者的實質效益。


顧客要的不是品牌 而是商品的實質效應


唯有將商品的效益與功能傳遞給消費者,才能領導他們完成購買行為,例如:方便的工具或設備,讓他們可以解決問題。當消費者充分瞭解商品所能提供的實質幫助後,神奇的事情發生了,消費者會在商品被銷售前,期待商品的出現,他們好奇何時可以拿到商品,他們擔心無法成功的購買商品解決他們惱人的問題或去完成他們的目標。

這個想法其實源自於Frank Kerm。他是資訊行銷界的傳說,他認為作為一個行銷人才,銷售出去的不僅僅是商品,而是一個快樂的結果,任何一個販售行為都是為了要讓消費者得到更多的快樂與幫助。所以他的行銷策略就是 Result In Advance,先將終極目標寫出來,再將中間過程的必經步驟的結果列舉出來,以行銷某商品為例,在完成銷售之前你必須要先經過此四步驟:


  • 第一 Find market 找出市場
  • 第二 Create product 創造產品
  • 第三 Build a website 架構網站
  • 第四 Drive traffic 提高流量

他更以約會作為例子,如果今天你想要成功與人約會,你必須要怎麼做呢?


  • 第一 Approach 找到對象
  • 第二 Communication 對話交流
  • 第三 Get number 拿到連絡方式
  • 第四 Ask date 邀請他出去約會

技巧的重點在於,當你在面對某項任務,先將最終要達成的目標寫出來,再將步驟列出,將每次的步驟當作短程目標一一完成。這就是讓Frank擁有這麼多的忠實客戶,樂意自動掏出腰包去購買他產品的理由,因為消費者可以經由他每階段的引導得到每個幫助,他們的關係不單單只是銷售與購買,而是每階段的好處分享。


商品力絕對可以取決大部分的銷售量,而品牌力則有錦上添花的作用。現今的消費者在購買商品前,看的絕對是商品力與其提供的效用。消費者想要的是一個符合經濟效益的實質商品。所以如何將商品的效應確切地分享出去,才會是增加銷售量的最大關鍵。

 

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資料來源:
Prove it or Lose it: Branding is Not Enough to Make the Sale
My Most Effective Tactic Explained

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